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移动互联网，消灭保险代理人？危言？百度搜下“保险代理人之家”
线上移动卖保险风生水起，但传统渠道似乎死水微澜，代理人少有主动谋变，在保险公司提供的澡盆里舒服地泡着温水。狼来了，你真的不打算做点什么吗？你的上司跟你说“保险复杂不适合线上销售代理人无需担心”的时候，他们的真正用意在哪里？
一个调查引发的思考
网上大把文章评论移动互联网改变保险，但具体到“冲击代理人”则只言片语、泛泛而谈。于是兴起混进几个400人以上的保险群里，问了同一个问题“线上卖保险，会对代理人有什么影响，该怎么办？”
回应尽管千奇百怪，总结起来无外乎这么几种：
一是个别通过个人网店而小有收成的表示“不怕”，二是热闹的滚屏突然集体沉默，三是最多的：“没感觉、没影响”或迟疑“应该影响不大吧”，四是“管它呢，没那么快吧，先混几年再说”，五是坚持“保险复杂不适合线上，线上不可能替代代理人，无需顾虑”看法最具代表性，六是少数人“没听说过”、“保险怎么能在线上卖呢！”，七是遭到质问“你问这话啥居心”然后被起哄再被踢……有点灰头土脸！
上述看法几为主流，有两点共性：一是少有正面积极的回应和看法，二是看不到任何具体的应对举措。先知先觉、主动谋变的代理人极少，即便乐观估算也不足2%。
当然这种随机调查算不上完善，不排除主动求变只是没说的少数。
结果意料之中，严重性超出预期！是杞人忧天吗？如果在读此文的你也是代理人，你会是哪一种？
线上保险来势汹汹，势必改变代理人
网电销崛起同时人力渠道业务萎靡，人力正增长险企屈指可数，人均产能无法突破……互联网已经干掉了美国20%的保险中介，英国估算5年内近半保险中介将被网络替代……似乎预示着大家不愿意看到的事情“代理人走向消亡”正在成为现实，加上网媒、专家们推波助澜，代理人开始人心惶惶。
于是平安老马在众安开业仪式上说“保险复杂不适合网上销售”，近期推广壹钱包时的《致寿险全体业务同仁们的一封信》中称“失业……是危言耸听”，移动互联网“难以取代大部分保险产品、尤其是寿险的人际营销”、“代替不了我们对客户的用心和责任心”，这些言论细读下来，信中没有使用“不可替代”等笃定的词汇，没有把话说死，被解读为避免冲击传统的安抚之词。
但凡被冠以“传统”二字，就不可避免地走向衰落：传统文化、传统思维、传统模式……就连保险公司自己也概莫能外：
花样翻新的产说会，让部分传统代理人沦为拉客仔；投连、万能、分红等“非传统险”，将“传统险”份额挤压至不足30%！高度集成IT技术的后援大集中，让核保、核赔传统重要岗位严重缩编；电销来了，产险业务员传统个车业务没了；E行销、移动展业来了，发工资条的岗位、核保、录入等岗位没了……有句话叫“少数人控制电脑，多数人被电脑控制”，业内某以创新闻名的公司居然说“人跟系统走”。
蒸汽机车让马车、骑兵先后消失，自动化让产业工人大量下岗，卓别林只能当流水线上的机械手，计算机自动撮合交易让证券市场高度发达……生产工具的进步提升了生产力、改变了生产关系，低技能、低价值的重复性劳动，被机器渐次替代……互联网来了，代理人岂会幸免！
持相反观点者认为：保险复杂不适合线上销售。但是复杂得多的汽车、房屋已在线上热卖；更何况保险可以由复杂回归简单——只要保险公司愿意简单，或者想好了如何处理庞大的代理人队伍。
谁都知道：在计算机、互联网面前，代理人的成本、精确性、速度、可管理性都是弱点。没有抛弃代理人是因为不敢、难以承受溃坝，还不知道咋开口咋动手——但绝非不想、不愿意，就等着想到好办法，比如有保险公司从“产销分离”下手做铺垫，防范“钉子户”。
如果保险公司跟你说“移动互联网不会替代代理人”，要么是骗你，要么是盲目乐观的井底之蛙、蠢得不可救药，你得赶紧离开。如果你自己将立身之本寄托在“保险产品复杂”这个自己控制不了的幻想中，等于是天真的鸵鸟自欺欺人！
移动互联网来了，代理人会被大大改变，部分代理人一定会消失！不能等人来救你，只能自救。
首先是传统展业模式效率下降，会出现由企业主导的营销模式。
越来越多的客户在买保险前，会上网搜索比对、综合研究，对保险的了解有时比代理人还多，消费观念愈加成熟。作为缺乏专业能力欠缺的新人用得最多的展业模式，本就成功率不高的“陌拜”将更为艰难，只能成为练胆的手段。“保险专家”、“理财顾问”们更难以“忽悠”，拙劣者还会被消费者笑而不语捅上网。成熟的消费者在买卖关系中越发主动，技能不过硬的关系型代理人将日趋没落。
网上更靠谱的代理人或者更有竞争力的保险方案，将使“转介绍”成功率下降——这个原因即便是熟人也不会告诉你。甚至有时消费者只是在买健康手环的时候，顺便点一下鼠标就买了重疾险，肯定比你卖的险种要便宜，轮不到你拿着一堆彩页去忽悠，你根本想不到抢你这一单的是互联网。
当下主力消费阶层十余年前随互联网长大，其信息搜集、价值观、知识结构，与当时和现在都仍是大妈的代理人主流大相径庭，能搞定的目标人群渐次老去。保险公司增员政策短视，代理人无法匹配客户成长，被市场无情地抛离。
于是结合移动互联网的新型展业模式应运而生：代理人日常工作内容批量获得名单、筛选目标客户、跟进、促成。这就是随着互联网发展而兴起的O2O模式，即OnlineToOffline。
在这种模式下，客户认的是保险公司的品牌和产品、服务，对代理人依赖性大大降低，同时提升对代理人的管理要求，比如可控制的销售活动、更低的佣金成本。代理人在销售价值链上的话语权降低了，每个成交客户的佣金会降低，但有效名单的数量会增加，总体收入可能不降反增。
还有一种反向的“长尾”O2O模式，对现有300多万在职代理人形成压力，即数以千万资格证尚未过期的离职代理人，只需挂靠全国性经代公司，即可为自己和亲熟投保。保险方案将由计算机自动组合不同保险公司的最优险种，通过互联网完成投保，即OfflineToOnline。
这种模式优势明显：一是其产品选择多、性价比高；二是很可能没有考核，将“离间”现职代理人，使其增员、留存难度加大；三是离开保险业后人脉更广，关系更轻松，取得信任更容易。一旦成气候，将严重侵蚀现有沉重不堪的个险营销体制，保险公司将不得不求助于监管这个非市场因素。
O2O模式将会降低销售成本，金字塔管理体系将减少层级、将被扁平的智能管理系统替代，薪酬和管理体系日趋扁平化，管理层次缩减，个人行销系列开始走俏，组织发展越来越难……
总结下来，移动互联网将把所有行业，朝着“更高收入、更高效率、更低成本、更优质服务”的方向无情地变革，凡是不符合这些要求的生产力要素，即便有过巨大贡献，都将被淘汰，剩下的只是时间问题。保险、代理人，都不例外。
如果你有耐心读到这里，恭喜你！至少你不是个低头混日子的人！只要不混日子，就有出路！
代理人该咋办？？
移动互联网带来的，有威胁也有机遇。面对移动互联网，首先心态要正视，给自己定个目标计划、坚决执行，才能活下来，甚至越活越好。
心态方面：不能视而不见，更不能躲之不及——不管你看不看得见，你都躲不掉。只有正视、拥抱、用好移动互联网，否则趁早退休——不要以为换行业就能躲开移动互联网，几乎所有的行业都在触网。
虽说适合网络的保险产品会越来越多，也并不意味着复杂的金融和保险产品会彻底消失，甚至会有更多、更复杂的金融产品出现（没人知道究竟会复杂到什么程度），届时代理人的挑战将是知识结构能否理解金融产品复杂性，并为之找到合适的客户。
不管如何选择，都是移动互联网在推动、甚至逼迫代理人提升学习能力，突破寿险、面向更广泛的金融产品，更重要的是学会让移动互联网为自己所用。
代理人要学会、拥有QQ、微信用于服务，别期望对销售有多大帮助。即便是“行业明星”们，其成功多与互联网无关，没有聘请专业团队打理个人品牌的意识，难以从网上获得客户，动辄5、6位数的粉丝多是不自信、没方法、却渴望心灵鸡汤的同行。这里告诉你一个真相是：保险话题在网上并不算热门，即便有也多是从业者自娱自乐。
移动互联网还有什么可以为自己所用呢？
始自本世纪元年的线上保险开始火爆了
超过2/3保险公司自建在线商城或通过第三方网络分销；淘宝上已有36家保险企业在吆喝，苏宁、搜狐、网易、京东、腾讯……都在卖保险；资深的第三方网购平台慧择网上已经提供数千种保险产品供消费者自选；最新的已做到量化保险需求，在数千全渠道产品中自动推荐险种组合（这个超牛，赞一个）！三马众安高调杀出，泰康挟乐业保把职团开拓做进了淘宝……2012年网销增速超过120%，2013年据说80~200亿，有人放炮说5年5000亿——数量级接近2012年代理人渠道年度总保费！
其一是“数据管理”的思想和方法，套用时髦的名词就是“大数据”：将一切数据化，统计数据、找到规律、发现未来，修正自己的销售和团队管理的长短板，以提高成功率。
从业三五年、客户上百个，其属性信息、接触过程、来源、贡献等等，通常情况下会分别记录在三个地方：脑袋里、本子或卡片上、公司数据库。晋升到主管，整个团队这些数据更值得管理、统计分析，但是你没有合适的工具来做这事儿，怎么办呢？
最佳办法是用好公司开发的系统——这个建议不算新鲜，但能做到者寥寥，可能质疑公司“盗用我的”客户信息而“不敢”用，那就用笨办法：至少学会使用Excel在自己的电脑里记录分析、每周回顾一次，你会知道很多以前不曾知道事情：
谁是你的最佳客户：保费最高的，转介绍最多的，转介绍成功率最高的，销售成本最低的？从核心客户群体的性别、年龄、职业、财务偏好等分析中可以知道自己最适合哪一类客户；从每个成交客户拜访次数的变化趋势，可以看到自己的能力是否成长……以及团队成员的上述数据，还有谁勤奋、谁懒惰、谁聪明、谁愚蠢，每年分月度的统计可以让你看到自己的未来……
你要做的是集合团队和公司、行业的资源，将个人这个“点”扩大，把所有的信息、资源放开、共享，不再等别人提需求，要变为主动推荐产品和服务，让资源互补成为“网”而不是“线”，并为各种资源的交换、互补提供促进、撮合……
说到这儿，你是否能明白：移动互联网之所以威胁到了创造它的人类，只是因为移动互联网被赋予了挑战人类弱点的精神：开放、平等、协作、分享。
这八个字并不是移动互联网创造出来的，只是我们自己曾一度迷失。现在，是时候回归了！
关于本文开头的那个调查，几个老行尊们的看法出奇一致：移动互联网会冲击代理人，但对整个行业肯定是好事儿，或者可以帮我们把保险做得更好。中国商业保险在我们手上诞生，发扬光大就靠移动互联网了，该来的总会来的，该做什么就做什么……
追问“究竟该做什么”，只是微微一笑“放心吧，这行里要学的太多了，走到哪儿都饿不死”，话里透着自信、淡定。想起这两天有聊起互联网行业“人海战术”，以此起家百度阿里携程分众58大众，都不愿意被贴这个标签，原因之一是这个标签本该是保险行业的，之二是看到了被鄙视的12306一上网就以寥寥数十人顷刻搞定百亿……电商们最重要是结论居然是：人海战术真TM有效啊！
谢谢你花时间读到这里，不知道您的心情会如何，复杂？坦然？忧虑？开心？ |
